סודות השיווק הטכנולוגי
"בעולם ההיי-טק שלנו החברות מוקמות על בסיס של רעיון טכנולוגי חדשני. המפתחים מגיעים עם רקע טכנולוגי, אך לא שמים דגש בלקוח", מסביר ד"ר מסיקה את שורש הבעיה. "אנשי הפיתוח לא יוצאים את ד' אמות החברה, כדי לפגוש את הלקוחות הפוטנציאליים ולהבין, מה הם צריכים בדיוק. הבעיה היא, שאנשי השיווק נשכרים לעבודה רק לאחר שהמוצר כבר מוכן, או כמעט מוכן. בשלב הזה האפשרויות לשינוי טכנולוגי הן מצומצמות ויקרות, וזאת הטעות הגדולה. אילו אנשי השיווק כבר היו מתחילים לעבוד במקביל לשלב הפיתוח, אפשר היה לאפיין במדויק את דרישות הלקוח ולייצר את המוצר שהולם בדיוק דרישות אלו. אחר-כך היה ניתן גם למכור אותו ביתר קלות, וחברות ההזנק היו ממשיכות לפרוח".
ד"ר מסיקה הקים מרכז ראשון מסוגו בארץ ליזמות ולניהול חדשנות במסגרת המכון. "אני רוצה להעמיד דור של סטודנטים, שמבינים בטכנולוגיה ויודעים גם מה זה שיווק", הוא אומר. "הסטודנטים שלנו לניהול טכנולוגיה לתארים ראשון ושני לומדים במקביל למקצועות הטכנולוגיה גם שיווק היי-טק, וזה אולי מה שיחזק את חוליית השיווק החלשה, יחסית, בעולם ההיי-טק הישראלי. כאשר הדבר יקרה, כולנו נצא נשכרים מכך".
עניין של פיזיקה
ד"ר אבי מסיקה, נשוי ואב לשלושה, כיום תושב אזור השרון, גדל בפתח-תקווה, למד במגמה ריאלית, "אבל בתיכון עדיין לא הייתי מגובש באשר לעתידי המקצועי", הוא מספר. "ה'רומן' שלי עם הפיזיקה נולד במהלך שירותי הצבאי, ביחידה מיוחדת של חיל האוויר, שם קיבלתי הזדמנות להיות קצין פרויקט בפיתוח אמצעי לחימה מסווג. נחשפתי לרכיבים השונים של עבודת הפיתוח המדעית והבנתי, שפיזיקה מהווה רכיב מרכזי וחשוב בכל פיתוח כזה".
לאחר שש שנות שירות בצה"ל החל אבי מסיקה בן ה-24 ללמוד לתארים ראשון ושני בפיזיקה ובאופטיקה פיזיקלית, באוניברסיטת תל-אביב. "רציתי להמשיך להתמחות בתחום המוליכים למחצה", הוא משחזר, "וכאשר שמעתי, בתחילת שנות ה-90, על המרכז התת-מיקרוני שהוקם במכון ויצמן, פניתי לשם כדי לעשות במכון את התואר השלישי. במרכז נערך מחקר בטכנולוגיות מזעור ננו-מטריות, ובמסגרתו עסקתי בחקר טרנזיסטורים ננו-מטריים מהירים מאוד. סיימתי את הדוקטורט בשנת 1996".
לאחר סיום הדוקטורט הוא החל לעבוד ב"טאואר סמיקונדקטור", כמנהל קבוצת פיתוח. במקביל לעבודתו עשה פוסט-דוקטורט במימון. "ב'טאואר' קודמתי לעמדת ניהול, ובשעות הקטנות של הלילה גיליתי את ספריית ספרי הניהול שהייתה במקום. התחלתי לקרוא ספרי ניהול, להתעניין בנושא והחלטתי, שאם כבר פוסט-דוקטורט, מספיקים לי שלושה תארים בפיזיקה ורצוי להרחיב את ידיעותיי ואת יכולותיי בתחומים נוספים שיקדמו אותי. תחום המימון היה טבעי עבורי, משום שיש בו אלמנטים כמותיים".
לאחר מכן, ד"ר מסיקה עבר לעבוד כסמנכ"ל הנדסה בחברת "שלקייס" (כיום, "טסרה") לאריזות של צ'יפים ובשנת 1999 הקים את חברת ההזנק - "ממלינק" (Memlink), שפיתחה מתגים לתקשורת אופטית. שנתיים לאחר מכן הקים חברת הזנק נוספת - "קלריאו- פוטוניקס", שפיתחה סוג אחר של מתגים לתקשורת. "בהבדל מחברת ההזנק הראשונה, שפיתחה מתגים למרכזיות, שיושבות על השדרה העיקרית של התקשורת, חברת ההזנק השנייה פיתחה מתגים להורדת תקשורת מן השדרה העיקרית", הוא מסביר.
מה עלה בגורל החברות שהקמת?
"בשנת 2003 'קלריאו' נסגרה, כיוון שבעקבות מבצע 'חומת מגן', המשקיעים נבהלו ומשכו את השקעותיהם. אל 'ממלינק' הגיע מנכ"ל אמריקני, ואני פרשתי לעסקים פרטיים. ייעצתי לקרנות הון סיכון, שביניהן 'יזראל סיד' ו'ג'רוזלם גלובל', ולקרנות נוספות. עד היום אני משמש כיועץ במספר קרנות. בזכות שילוב תחומי המומחיות שלי – טכנולוגיה ופיננסים – אני מוזמן לייעץ לממשלות שונות, בעיקר, באיחוד האירופי, כאשר לרוב מבקשים ממני ייעוץ בתחום מימון והקמה של מיזמי היי-טק. מתברר שלהיי-טק הישראלי יש שם טוב מחוץ לגבולות ארצנו, ומומחים בתחומים אלה מבוקשים מאוד בארצות השונות". נוסף על כך, ד"ר אבי מסיקה יושב במועצת המנהלים של חברת הזנק בתחום התקנים רפואיים.
מזה כעשור שנים, ד"ר מסיקה "מפלרטט", כהגדרתו, גם עם האקדמיה. לצד מחקר בתחום המימוני, שהוא עורך עם פרופ' תמיר אגמון, מומחה בעל שם בין-לאומי בתחום המימון והמסחר הבין-לאומי, הוא משמש כמרצה ב-H.I.T המכון הטכנולוגי חולון, "שאליו הגעתי לפני כשנתיים בזכות דקאן הפקולטה לניהול טכנולוגיה, ד"ר אמנון גונן, שהציע לי להצטרף כדי לקדם את נושא היזמות של הטכנולוגיה העילית". האם פרה שאוזניה חמות תיתן חלב טוב יותר? האם היא תהיה רווחית יותר לבעליה? על שאלות הרות גורל אלו נשלחו לענות הסטודנטים של ד"ר מסיקה, במסגרת תרגיל ייזום של חברה דמיונית – "Cowtech". החברה הדמיונית הציעה מוצר מהפכני – מחממי אוזניים לפרות, על בסיס הטענה האבסורדית - "פרה שאוזניה לא יהיו קרות, תהיה רגועה יותר משאר הפרות, וכמובן תניב יותר חלב". האם הפרות יאמצו את המוצר המחמם? האם הרפתנים ירוצו אחרי הפרות כאשר מחממי האוזניים בידיהם, כדי להגן על אוזניהן?
הלקוחות הפוטנציאליות ממשיכות לגעות ברפת, אבל הסטודנטים, שעבדו על פרויקט טכנולוגי חביב זה ברצינות ובמסירות, רכשו ניסיון בשטח וממשיכים לעבוד עימו על פרויקטים טכנולוגיים בעולם האמיתי. הסטודנטים שלו זוכים ללמוד איך יוזמים הקמת חברה טכנולוגית, משלב הרעיון ועד לגיוס הכסף הנדרש לשם כך, למשל, מקרן הון סיכון. בדרך לומדים הכנת תכנית עסקית, לקיים משא ומתן, אפיון לקוח פוטנציאלי, מכינים מסמך דרישות שוק – המסמך המגשר בין הלקוח למפתח, ומתנסים במשימה השווה מיליונים - איך 'למכור' את הרעיון למשקיע פוטנציאלי ב-40 שניות בלבד ("משך הזמן הממוצע, שבו המשקיע מוכן להקשיב לך"). "מכיוון שהחברות שלי גייסו כ-40 מיליון דולר ממשקיעים, יש לי מה לתרום לסטודנטים שלי גם מתוך ניסיוני האישי בתעשייה", אומר ד"ר מסיקה.
