5 כללי זהב לניהול משא ומתן מוצלח
תקציר כתבה שהתפרסמה בעיתון "כלכליסט" מאת עו"ד אורנה קופלוביץ', מרצה בפקולטה לניהול טכנולוגיה, מומחית ניהול משא ומתן, יועצת הנשיא לקידום נשים באקדמיה.
משא ומתן הינו חלק מכל תהליך עסקי והוא משמעותי במיוחד עבור עסקים קטנים בהם כל עסקה שנסגרת היא חשובה. כדי להשיג את האינטרסים שלך במשא ומתן, יש לחשוב כל הזמן גם על אלו של הצד השני ולשאוף למצב של win win שבו שני הצדדים יוצאים שבעי רצון מהמשא ומתן, כך שכל עסקה הופכת לבסיס לעסקה המוצלחת הבאה.
קבלו חמישה כללי זהב לניהול משא ומתן מוצלח:
-
הקשר הראשוני: כל לקוח הוא בבחינת לקוח פוטנציאלי, לכן, לקשר הראשוני חשיבות רבה להמשך התהליך. כבר במפגש הראשון או בשיחת הטלפון הראשונה צרו אווירה פתוחה ונעימה, המלווה בשפת גוף חיובית.
-
הגיעו מוכנים: ערכו רשימה של האינטרסים שלכם: מה חשוב לכם להשיג, על מה אתם מוכנים לוותר ועל מה לא, כמה משאבים אתם מוכנים להשקיע בתהליך. נסו לשרטט תרחישים אפשריים ותכננו תגובה לכל תרחיש. הכינו תשובות לשאלות צפויות ולבקשות .הכנה מוקדמת תאפשר לכם שליטה ותימנע ממכם הלם או תגובה אמוציונלית.
-
לימדו להקשיב: ידע הוא כוח ובמשא ומתן. לכן, הקשיבו באמת לצד השני, נסו ללמוד ממנו מה הוא בדיוק צריך, מה חשוב לו, מה האינטרסים שלו מה מפעיל אותו, מהן נקודות התורפה שלו ומהם הקווים האדומים מבחינתו. הקשיבו גם לסאב-טקסט ולשפת הגוף של הצד השני, אלו יסייעו לכם לתת מענה רלוונטי ומדויק.
-
שאלו שאלות מתאימות: שאלו שאלות ענייניות והקשיבו לתשובות שמתקבלות. כאשר הדברים נשאלים מתוך עניין, קל לצד השני לתת מענה ענייני ולא מתוך אגו ותחושת פגיעות. למשל, במקום לשאול "נראה לך שאסכים למחיר הזה?" כדאי לשאול עניינית: "איך הגעת לתחשיב הזה?" זו שאלה שאינה מערבת אגו ומאפשרת לנהל שיחה אמיתית שמקדמת את העסקה.
-
חפשו את האינטרס: אתרו אינטרסים משותפים והדגישו אותם: הסכמות יוצרות הסכמות נוספות. לכן כדאי להתחיל את המשא ומתן דווקא באותם מקומות בהם אנחנו מסכימים. אל תניחו שההסכמות מובנות מאליהן ובוודאי אל תקפצו ישר לנקודות המחלקות. ציינו על מה אתם מסכימים וצרו בסיס משותף להמשך המשא ומתן.
זכרו כי משא ומתן מוצלח הוא כזה ששני הצדדים יוצאים ממנו מרוצים, בתחושה שהשיגו את מרבית האינטרסים שלהם. תנו ללקוח תחושה שעשיתם צעד משמעותי עבורו, טפחו יחסי הוגנות ואמינות וראו בכל לקוח, גם כאשר העסקה הסתיימה, את הלקוח הפוטנציאלי הבא, או לפחות זה שימליץ עליכם ללקוח הבא.
