פוסטר מצגת

מוטיבציה לפרויקט

הפרויקט עוסק בטרנספורמציה של תהליך רכישת הרכב ובמעבר מרכישה פיזית בסניפי יבואן הרכב לרכישה מלאה בפלטפורמה דיגיטלית. המוטיבציה שקיבלנו ליזום פרויקט זה נולדה עוד בשנת 2020 מוכת הקורונה. בעקבות המגבלות שהוטלו על הציבור ובהן הגבלות שמירת המרחק והריחוק החברתי זיהינו את תהליך רכישת הרכב כתהליך קריטי שנדרש לספק לו מענה הולם שיבטיח את זכות הקיום של תהליך רכישת הרכב גם בתנאי מגיפה ותחת הגבלות קפדניות.

סקירת ספרות

פרק סקירת הספרות בפרויקט התמקד במספר נושאים:

1. טרנספורמציה דיגיטלית- התייחסות לתופעה זו כמהפכה עקב התקדמות הטכנולוגיה, יחד עם אבולוציה תרבותית וחברתית. מהפכה זו אפשרה שיפור בתהליכי עבודה, מבלי לשנות את חוקי המשחק כלומר, הארגון חייב לבצע התאמות חדשות בתוכו, באמצאות המשאבים הקיימים. ההתאמות מתאפיינות בשימוש בטכנולוגיות חדשות חוצות ארגונים כגון - טכנולוגית ענן, טכנולוגית אינטרנט וטכנולוגיות אנליטיות. אפשר לראות שימוש נרחב בטכנולוגיות ארגוניות מתחום ה- IT (Information Technology), באמצעות יצירה של בינה עסקית ואמצעים מתקדמים לשיווק יחד עם משאבים באבטחות מידע של הארגון באופן שלא יהיה חשוף למתחרים. ישנה חשיבות רבה ב"נוכחות הדיגיטלית" בכל ארגון ובכל סדר גודל וחשוב להתמיע את השינויים בכמה שיותר רבדים בארגון על מנת לייעל אותו.
2. קניות באינטרנט- השינויים הדיגיטליים והעובדה כי לכל אדם כמעט יש גישה לכל מידע שירצה להשיג, גרמו לשינוי בהרגלי הצריכה בעשור האחרון. יותר ויותר אנשים מבצעים או היו רוצים לבצע את הרכישות שלהם באופן מקוון, און-ליין. לכן, בהתאמה יותר ויותר יצרנים וספקים מספקים את האופציה הזו עבור הלקוחות שלהם. כפועל יוצא מכך הלקוח הוא המוביל את תהליך הרכישה. אם בעבר היינו רואים שהפרמטר החשוב ביותר ללקוח הוא המחיר, היום זהו כבר לא הפרמטר היחיד. יחד עם המחיר נכנסו פרמטרים של מהירות אספקה, איכות המוצר ביחס למכירו והאחריות המגיע על המוצר. בעקבות הטרנספורמציה הדיגיטלית רבים העסקים שנשארים מאחור ולא מגיעים או לא יכולים להגיע לרמה שיכולה להתחרות עם הקניות דרך האינטרנט. בעקבות מחקרים רבים שנעשו בשנים האחרונות על מי שנקרא "דור הY" הוא הדור הצעיר, אפשר להסיק כי הוא משתעמם בקלות ונמשך בקלות רבה לגירויים, מתוך כך נובעת המסקנה כי הם הצרכנים העיקריים של קניות דרך האינטרנט ורוב המשאבים של החנויות והמוכרי מופנים למשיכה שלהם לקניה.
3. השפעות המגפה על הקניות באינטרנט-בעקבות מגפת הקורונה שפקדה את עולמנו, יש רצון להימנע ככל האפשר מיציאה מהבית. כלומר, בעקבות נגיף הקורונה אנשים מפחדים ממוקדי הידבקות ונמנעים מלהגיע לחנויות. מעל 65% אחוזים מהארגונים נמצאים במסלול מואץ של יישום טכנולוגיות וערוצים חדשים, התמקדות בחוויית הלקוח גבוהה מתמיד, אבל למרות המאמצים הרבים, התרבות הארגונית לא תמיד מצליחה להדביק את הפער של יישום הטכנולוגיה בפועל וכל זאת בעקבות המגפה שתרפה את הקלפים.
4. קניית רכב ברחבי העולם- בעבר, תהליך קניית רכב חדש דרש מהלקוח לעבור בין מספר סוכנויות רכב. אך כיום, הלקוח עובר בממוצע רק 1.9 סוכנויות רכב עד לרכישה המיוחלת. נתון של חברת Autopia מציג שמכירת מכוניות באופן מקוון בשנת 2019 היוותה בין עשרה לחמישה עשר אחוזים מסך המכירות בשוק הרכב האמריקאי ואפשר לראות כי עבור למרבית הקונים עדיין קשה להכיל את הקנייה בסכום כה גבוהה מבלי לחוש את הפריט קודם בצורה פיזית. כיום נראה שחברות רבות באמריקה נותנות הטבות למי שקונה דרך האינטרנט וישנם חברות שמביאות אופציה של תהליך חלקי גם דרך האינטרנט וגם מול איש מכירות בצורה כזו או אחרת.

מתודולוגיה

במהלך העבודה על הפרויקט נפגשנו עם נושא תפקיד מפתח בתהליך הטרנספורמציה של קבוצת "לובינסקי" על מנת לקבל פידבק אמיתי מהשטח ולראות כיצד הציבור הגיב בזמן אמת (מגיפת הקורונה) לתהליך מסוג זה. בנוסף, סקרנו מאמרים מקשת רחבה שסיפקו לנו זווית רחבה ומגוונת בנושא. נוסף על כל אלו, ערכנו סקר שהופץ באופן רחב שמטרתו הייתה לקבל את זווית ההמונים בנושא ולהבין כיצד הציבור מתנהג כשזה נוגע לרכישה גדולה ברשת האינטרנט ומה יכול להאיץ או להאט רכישה מסוג זה.

ממצאים

לאחר קבלת תוצאות הסקר וביצוע הניתוחים הסטטיסטיים, הסקנו כי אין היענות לרכישת רכב בפלטפורמה דיגיטלית. לכן, החלטנו לקחת רק את קבוצת המדגם אשר הראתה היענות (במדד שבין 1-7 לקחנו את מי שדירג בין 4-7) ולבדוק עליה את ההשערות הנוספות שלנו ולחפש קשרים בין המשתנים השונים שבדקנו. על ידי בחינת הקשרים נרצה לאפיין ממשק דיגיטלי לרכישת רכבים באופן מקוון. בפרויקט נעשה שימוש בתוכנת R, בה הורצו המודלים הנבחרים והמבחנים הסטטיסטיים על כל סוג קובץ. ניסחנו מספר השערות שאותן בחנו ברמת מובהקות של 5%.

סיכום

המחקר שלנו הראה שלא בהכרח קיים צורך. עם זאת נבדוק את הקשרים בין המשתנים בתוך המדגם בעל היענות בינונית-גבוה. את הממצאים נפרט בדו"ח 8